Dirección Comercial – (4 h)

Contenidos

• La dirección comercial
• Historia de la acción comercial
• El proceso comercial
• El rol del Director de Ventas
• Importancia de los vendedores en la experiencia del cliente
• Organización comercial
• Tipos de organización comercial

• El CRM y la gestión comercial
• La fuerza de ventas
• Funciones de la fuerza de ventas
• La selección del equipo de ventas
• Perfil de un buen vendedor
• Elaboración del plan de formación para los vendedores
• Motivación de los vendedores

• Estilos de liderazgo en la dirección comercial
• El líder coach comercial
• Las reuniones comerciales
• Política de remuneración comercial
• Sistemas de remuneración

• El control de ventas
• Ventajas del uso de aplicaciones para el control de ventas
• Mecanismos para controlar las ventas
• Indicadores clave en el área comercial
• Reportes para el área comercial
• Las zonas y rutas de ventas
• Cómo establecer rutas y territorios
• Pipeline o embudo de ventas

• La predicción de las ventas
• Elementos necesarios para la predicción de ventas
• Factores que afectan la predicción de las ventas
• Predecir las ventas en base al estado de cada una de las oportunidades
• Predecir las ventas en base a la duración del proceso de ventas
• Predecir las ventas en base a la intuición del vendedor
• Predecir las ventas mirando al pasado
• Predecir las ventas en base al proceso de ventas o pipeline
• Predecir las ventas en base al número de contactos o leads
• Predecir las ventas utilizando métodos de análisis estadístico

• Diagnosticar una cartera de clientes
• El valor de los clientes
• Objetivos del plan comercial
• Elementos del plan comercial
• Pasos para elaborar un plan comercial