Qué es la fuerza de ventas y cómo afecta a un negocio o empresa
Para toda empresa el punto fundamental de su existencia radica en la fuerza de ventas. O dicho de otra manera, cuánto es capaz de vender con sus recursos. Aquellos que logran hacer más con menos son considerados los negocios más productivos.
Algo que, en definitiva, todos estamos buscando. Lograr un nivel de ventas óptimo, dependerá de los procesos y técnicas de venta que se lleven a cabo dentro de la entidad.
En pos de que estos procedimientos tengan relevancia dentro de la empresa, en los últimos años se ha acuñado el término fuerza de ventas. Te contamos en qué consiste este concepto y cómo puede ayudarte a crecer una gestión comercial.
Qué es y para qué sirve
La fuerza de ventas de una empresa son todos los recursos que posee para conseguir la comercialización de sus productos. El reto con el que todo negocio se encuentra es el de conseguir sacarle el máximo jugo a sus recursos y, encima, que se vea de calidad.
Conseguir el equilibrio entre la inversión y la rentabilidad es la cuestión. Como la mayoría de empresas trabajan según una tabla de objetivos, saber si la fuerza de ventas está funcionando o no puede medirse mediante los resultados monetarios que le llegan a la entidad.
Es ahí donde se estima cuánto dinero se ha puesto, si se ha superado y cuánto esfuerzo se ha requerido para ello.
Cómo un plan de ventas puede ayudar a tu negocio
Sin ventas estás perdido. Toda empresa necesita de sus clientes, independientemente del producto o servicio que ofrezcan. Si bien es verdad que existen productos que son más necesarios que otros, el típico “se vende solo” no existe. Siempre habrá alguien que quiera realizar la misma acción que tú y que esté poniendo todo su empeño.
Es por eso que no bajar la guardia y entender la importancia que tiene la venta en tu negocio te ayudará a no dormirte en los laureles. Tener un departamento de ventas externo contribuirá a mantener viva tu empresa, al mismo tiempo que puedes utilizar tu tiempo para lo que quieras.
Inyectar talento ajeno también te permitirá cambiar algunos eslabones que no terminen de convencerte sin dramas, algo que suele afectar a la parte interna de la empresa cuando los comerciales llevan un tiempo.
Sectores en los que es aplicable
No existe un solo sector en el que se pueda aplicar la importancia de una fuerza de ventas. Lo cierto es que todos necesitan conseguir un equipo efectivo que le genere los ingresos suficientes para continuar con vida.
Ya sea que tu negocio ofrezca un bien o servicio, necesitas que ese cliente potencial llegue a ti. De acuerdo al refuerzo que necesites y el rubro de tu empresa, se establecerá un tipo de fuerza de ventas u otra.
Tipos de fuerzas de ventas
Según la calidad de los recursos que ya poseas, se pueden diferenciar dos tipos de fuerzas de ventas: humana o material.
Por un lado, la humana está compuesta por el capital humano de la empresa. ¿Tienes personas a tu alrededor que suman en tu equipo? Material según los recursos y herramientas, como por ejemplo software de ventas, que se utilizan para comercializar el producto o servicio que produces.
¿Ofreces servicios de calidad? Según la acción que realizas, el refuerzo se puede hacer de manera interna o externa. Se recomienda obtenerlo de forma externa, puesto que existe un factor fundamental: la objetividad a la hora de tomar decisiones, sobre todo cuando estas han de ser drásticas para lograr mejoras estructurales.
Ventajas de la fuerza de ventas
No todas las empresas tienen la capacidad o el capital de tener un equipo de ventas propio. Aun si lo tienen, complementarlo con un departamento externo es recomendable. Una práctica muy habitual es diseñar un plan de incentivos como parte de tus estrategias de venta. Está demostrado, entre otras cosas, que los equipos de ventas trabajan mejor cuando pueden apreciar un beneficio individual a sus esfuerzos.
Amplitud de mercado
El hecho de tener un departamento externo que se encargue de las ventas de tu negocio es beneficioso, puesto que podrás estar “en dos lugares al mismo tiempo”. No solo podrás abarcar más mercado, sino que al dedicarse específicamente a ser tu fuerza comercial, pueden dedicar más tiempo a otros aspectos como procesos comerciales, atención al cliente e incluso una atención personalizada para clientes específicos.
Es importante mencionar, que contar con profesionales de venta, inclusive las ventas externa no incluye solamente la plantilla. Su conocimiento del producto, diseño de estrategias y gestión de clientes suele ser más concienzudo.
Cambio de gasto fijo a variable
Es la diferencia entre confiar esta área a un equipo comercial de ventas externa o de ventas interna. La ventaja de tener un departamento externo en lugar de uno fijo radica en que podrás obtener mayor mano de obra en determinadas temporadas. Pagarás únicamente cuando consumas el servicio y quedarás exento de desembolsar el dinero cuando no lo necesites.
Etapas de la contratación externa de un departamento de ventas
Estudio de mercado de la empresa: ¿Quiénes son tus competidores? Análisis del cliente potencial para ver qué puede hacer el vendedor en para convencerlo. Debes tener todos los factores en cuenta para diseñar el proceso de venta.
Investigar cuál es el momento perfecto para vender es fundamental para tus objetivos de venta. Por último y no menos importante, hallar a ese vendedor capaz de vender tu producto como el mejor del mercado. No todos los vendedores pueden abarcar todas las áreas.